OK

 

مدل ارتباط با مشتريان
مدل ارتباط با مشتريان در کسب و کارهاي B2B و B2C
تا کنون به اين موضوع فکر کرده‌ايد که الگوي خريد مشتريان حقيقي و حقوقي، چه تفاوت‌هايي با هم دارند؟ نوع ارتباط سازمان با مشتريانش را به چند دسته تقسيم مي‌کنند که مهم‌ترين آن‌ها B2B و B2C هستند. در حالت Business to Business، مشتري ما يک شرکت حقوقي است ولي در حالت Business to Customer، مشتريان ما افراد حقيقي جامعه هستند.

شرکت‌هايي که با مدل B2B فعاليت مي‌کنند، معمولا تجهيزات، ماشين‌آلات و يا خدمات مربوط به آن را به ساير شرکت‌ها ارائه مي‌دهند. وقتي يک سازمان تصميم به خريد اين قبيل کالاهاي سرمايه‌اي مي‌گيرد، بسته به نوع کالا و نوع ساختار سازماني، افراد مختلفي از سازمان بر اين تصميم، تاثير گذار مي‌گذارند، از جمله: کارپرداز، مدير خريد، مدير مالي، مدير واحد سفارش دهنده، کاربر نهايي تجهيز، کمسيون معاملات و حتي مدير عامل. براي موفقيت در فروش B2B بايد ساختار تصميم‌گيري خريد هر مشتري را شناسايي کنيم و به خوبي با افراد موثر در تصميم خريد، ارتباط برقرار نماييم.

ولي در مدل فروش B2C، اين ساختارِ خانواده است که در خصوص خريد، تصميم گيري مي‌کند. با توجه به اين که ساختار خانواده، مردسالار، زن‌سالار و يا فرزند سالار باشد، نقش هر کدام از اعضاء در انتخاب محصول و برند، مشخص مي‌شود. همچنين بعضي از تصميمات به تنهايي توسط يکي از اعضاء اتخاذ مي‌شود،؛‌ در حالي که دسته‌اي ديگر از تصميمات به طور مشترک توسط تمامي اعضاء و يا با همفکري تعداد مشخصي از اعضاي خانواده گرفته‌ مي‌شود.

مثلا فرض کنيد در مورد يک کالاي تند مصرف (FMCG) مانند رب گوجه‌فرنگي، قرار است آقاي خانه اين محصول را از فروشگاه محل، خريداري نمايد؛ به احتمال قريب به يقين برند اين محصول توسط خانم خانه به او اعلام شده و آقاي خانه مي‌داند اگر برند ديگري از رب را به منزل بياورد، بايد عواقب آن را هم بپذيرد! البته ممکن است استثناهايي هم وجود داشته باشد ولي به طور کلي تصميم در زمينه اين محصول به عهده فردي است که مسووليت آشپزي را به عهده دارد. پس توليد کننده اين محصول بايد با تبليغات و برندينگ، خانم خانه را متقاعد به خريد اين محصول نمايد. نقش تبليغات دهان به دهان در اين محصول، با توجه به جامعه مصرف کننده آن هم بسيار بالاست.

در مورد محصولات ديگر تند مصرف نظير پنير، تقريبا الگوي مصرف دارد به اين سمت مي‌رود که هر کدام از اعضاي خانواده حق انتخاب براي خودت را محفوظ مي‌داند و در بعضي از يخچال‌ها شاهد تنوع مدل پنير، به تعداد اعضاي خانواده هستيم.


1397/05/29
Bookmark and Share   شماره خبر :293 تعداد بازدید :384

درج نظرات اخبار

نویسنده *  
نظر *  
کد ویژه
کد امنیتی
Captcha reload