برايان تريسي در کتاب بازاريابي خود به چهار نکته اساسي خلق نتيجه ، قيمت گذاري ، شراط واقعي مشتري و تحويل ارزش واقعي مشتري را به عنوان چهار روش بازاريابي موفق تاکيد مي کند. برايان تريسي يکي از موفق ترين اشخاصي است که در زمينه آموزش بازاريابي اينترنتي در حال حاضر فعاليت مي کند. توضيحات کامل تر اين چهار روش به شرح زير است:

1- خلق نتيجه
نخستين روش خلق نتيجه و مفيد کردن محصول و تامين نيازهاي مشتريان براي رسيدن به يک نتيجه خاص است. اين رويکرد مستلزم اين است که چيزي را به مشتريان ارائه کنيد که به آن نياز دارند و مي توانند براي دستيابي به ساير اهدافشان از آن استفاده کنند. يک مثال خوب بيل يا ماشين شخم زني است که هر دو ارزش کاربردي بالايي دارند، اما شايد هدفي نباشند که مشتري در ذهنش تصور مي کند. حتما اين ضرب المثل را شنيده ايد که ” مردم مته نمي خرند؛ سوراخ هاي ديوار را ميخرند ”
يکي از صنايع جديدي که بر اساس ارزش نتيجه يا نيازها ايجاد شد، پست “فِدِکس ” است. سال ها پيش از اينکه اپل صنايع کاملا جديدي را براي آ يپاد، آيفون و آي پد ايجاد کند، فدکس صنعتي را براي پست يک شبه ايجاد کرد که پيش از آن نظير نداشت. با توجه به کُندي پست هاي معمولي، فِرِد اسميت موسس فدکس نياز شديد به ارسال سريع و يک شبه نامه ها و بسته ها را احساس کرد.
به بازار امروز خود نگاه کنيد. مشتريان فعلي و احتمالي تان چه خواسته ها و نيازهايي دارند و حاضرند در ماه ها و سال هاي پيش رو براي چه مواردي پول پرداخت کنند؟ به گفته پيتر دراکر «روندها از هر چيز ديگري مهم ترند ». روند تقاضاي مشتري در بازار شما چگونه است؟ اگر بتوانيد با دقت به اين سوال پاسخ دهيد، اغلب مي توانيد از رقباي خود پيشي بگيريد و حتي پيش از ظهور يک بازار جديد بر آن تسلط يابيد.

2- قيمت گذاري مناسب
دومين روش بازاريابي موفق، تغيير قيمت ها است. با قيمت گذاري محصولات و خدمات در دامنه توان مشتريان، مي توانيد بازارهاي کاملا جديدي ايجاد کنيد که در حال حاضر وجود ندارند. هنري فورد پس از دهه ها مبارزه مالي به يکي از ثروتمندترين مردان دنيا تبديل شد، زيرا از اين بينش کمياب برخوردار بود. او فهميد که با توليد انبوه اتومبيل مي تواند قيمت را تا حدي پايين آورد که اغلب آمريکايي ها توانايي مالي خريد يکي از آن ها را داشته باشند. او براي رسيدن به اين هدف روند توليد و مصرف انبوه را براي هميشه متحول کرد.
بسياري از شرکت ها توانسته اند با تعيين قيمت هايي که در محدوده توان مالي تعداد بيشتري از مشتريان است، رهبر بازار شوند. ما دريافته ايم که هرچه سهم بازار بيشتري داشته باشيد و هزينه توليد تان کمتر باشد، مي توانيد قيمت هاي کمتري براي محصولات خود تعيين کنيد. سال ها است که ژاپني ها هنرمندانه از اين استراتژي استفاده مي کنند. آن ها براي به دست آوردن سهم بازار، قيمت محصولات و خدمات خود را در پايين ترين حد ممکن تعيين مي کنند.
سپس بعد از اينکه سهمي از بازار به دست آوردند، از صرفه مقياس استفاده کرده و محصولاتشان را با قيمت هاي بسيار کمتري توليد مي کنند.
سپس با تعيين قيمت هاي کمتر و افزايش مجدد سهم بازار، اين صرفه جويي ها را به مشتريان منتقل مي کنند و به تدريج به همه بازارهاي هدف مسلط مي شوند.

3- شرايط واقعي مشتري
سومين استراتژي بازاريابي سازگاري با شرايط واقعي اجتماعي و اقتصادي مشتري است. شرکت Sears که با ابداع سياست ضمانت بي قيدوشرط استرداد مبلغ در صورت نارضايتي، در صنعت طراحي کاتالوگ به بزرگترين خرده فروش عصر خودش تبديل شد، مثالي عالي از اين استراتژي است.
تا آن زمان شرايط واقعي مشتري اين بود که اگر محصولي را ميخريد که کار نميکرد يا سالم نبود، بايد آن را تحمل ميکرد. سيرز فهميد که براي غلبه بر اين مانع بزرگ خريد بايد محصولات خود را با شرايط واقعي مشتري هماهنگ کند. اين کار منجر به انقلابي در تجارت و خرده فروشي شد.
هر محصول يک «مزيت کليدي » دارد که دليل اصلي مشتري براي خريد است و موجب يک «ترس کليدي » نيز ميشود که مشتري را از خريد آن باز مي دارد.
براي مثال، مشتريان به شدت از خطر کردن مي ترسند. مي ترسند پول زيادي بپردازند، محصول بدي تحويل بگيرند، ضرر کنند و مجبور به تحمل چيزي شوند که براي اهدافشان نامناسب است. ترسشان هرچه هست، دليل اصلي عدم خريد محصولات و خدمات با هر قيمتي به شمار مي آيد.
وقتي بر مزيت کليدي تاکيد کنيد و مشتري با خريد محصول يا خدمت شما ارزش افزوده منحصربه فردي دريافت کند و ترس بزرگش از بين برود، مي توانيد بازار عظيمي براي فروش محصولات خود بيابيد.

4-  تحويل ارزش واقعي
چهارمين روش بازاريابي اين است که به مشتري «ارزش واقعي » تحويل دهيد. ارزش واقعي در نظر مشتريان را مي توان از طريق تماس نزديک با آن ها مشخص کرد.
شرکت آي.بي.ام. نمونه اي عالي از اجراي اين روش است. اين شرکت در روزهاي اوج خود بر 80 درصد بازار کامپيوتر جهان تسلط داشت. آي.بي.ام فهميد که در حوزه تجهيزات پيشرفته و گراني که صدها هزار يا ميليون ها دلار به فروش مي رسند، کارايي کامپيوتر عامل جذب خريداران نيست، بلکه اطمينان از خدمات پس از فروش و تعمير سريع، عامل اصلي جذب آن ها به شمار مي آيد.
آي.بي.ام نه تنها محصولات کامپيوتري در سطح جهاني توليد مي کرد، بلکه اين اطمينان را هم ميداد که وقتي محصولي را از اين شرکت ميخريد، در صورت هرگونه نقص و خرابي، بهترين خدمات پشتيباني دنيا به شما ارائه مي شود. «ارزشِ واقعي » همين بود.

منبع : وبسايت علي کشاورز